Por: Edgar Ospina Ospina, Pr. Grupo Corporativo ECO Resultores

El entorno cambiante y congestionado en el que se mueven hoy la realidad competitiva comercial de los negocios, exige a los empresarios, directivos y responsables comerciales una nueva manera de gestionar, donde la prioridad total sean los resultados y todo lo que esto implica, por lo tanto numerosas prácticas de ventas tradicionales se quedan cortas para dar respuesta a tan delicados retos.

Las ventas ahora más que nunca, requieren más tecnología, conocimiento, foco, prioridad, trabajo en equipo, y mayor inteligencia en la forma de gestionar los recursos y talento internos, así como también liderar las capacidades para atender las exigencias externas, pero ante todo responder al gran desafío de hacer sinérgica esa realidad interna y externa, para crear un verdadero valor estratégico que permita ganar diferenciación, fuerza y sostenibilidad en el mercado.

Son muchos los autores y expertos que han presentado diversos modelos, esquemas y teorías en ventas, especialmente se han conocido los enfoques de venta transaccional, donde priman la oferta y la demanda y se usan diversas técnicas tradicionales para llevar productos y-o servicios a los mercados de interés, luego apareció la venta consultiva como un modelo interesante y desafiante porque busca dar respuesta efectiva a las necesidades de los clientes, entendiéndolo de manera integral y mostrándole cómo aportan unos productos y/o servicios a una solución efectiva que agrega valor al comprador.

Entendiendo la complejidad del entorno competitivo comercial, donde la competencia aumenta, donde los clientes están mucho más y mejor preparados y, por lo tanto, son más exigentes, se necesitan nuevas apuestas de conocimiento productivo en ventas, que entregue estrategias y herramientas comerciales, es así como nace la VENTA CONECTIVA un nuevo modelo que se fundamenta en 4 Claves que empiezan por:

1. Competencias del Ser Conectivo para el Vender: Las personas compran a personas, esta idea tan simple y conocida, cobra más relevancia que nunca y plantea que los vendedores desarrollen y fortalezcan su entrenamiento psicológico, deben ser personas con un fuerte liderazgo, seguras, hábiles, con una claridad en sus objetivos y sueños, pero a la vez, que puedan interactuar conectivamente con todo tipo de clientes, además que sean capaces de motivarse y gestionarse por sí solos, donde el amor (respuesta emocional que nace del corazón) la sabiduría (respuesta humana que nace del alma), inteligencia (respuesta técnica que nace de la razón), sean sus aliados de gestión.

2. Conocimiento en ventas estratégicas conectivas: si los modelos anteriores de ventas respondían a las necesidades de los clientes, la venta conectiva plantea adelantarse a las necesidades de ese comprador, donde antes de interactuar con él, el vendedor conozca de manera profunda su realidad y su contexto para tener argumentos y soluciones que sorprendan e impacten positivamente. El gestor comercial tendrá que entrenarse y dominar técnicas resultivas, como en capacidades de innovación, entender cómo compran sus clientes, además de prácticas consultivas. Finalmente, tendrá que mejorar su capacidad para pensar y actuar estratégicamente y ser cuidadoso con la ejecución táctica y operativa.

3. Conductas del vendedor conectivo: La venta conectiva considera una nueva personalidad del gestor comercial, donde supere su miopía individualista y pase a una visión colectivista, un vendedor con visión de futuro, que tenga presente la importancia de cuidar las tres dimensiones de realización de un vendedor: primera, aquella que equilibra su vida personal y familiar, segunda la que se refiere a sus disciplina intelectual que lleva a una actualización permanente y la tercera que considera un desempeño laboral productivo con resultados de alto impacto y sostenidos en el tiempo.

4. Capacidades conectivas para contactar, relacionar y vincular Capital CRV: El éxito en las ventas cada vez esta más determinado por la capacidad que tengan los vendedores o las empresas para abrir nuevas posibilidades comerciales, a esto se le llaman Contactos, pero estos no son suficientes, además de conocer los posibles clientes se necesita una Relación comercial real donde la compra, que tendrá luego que afianzarse para convertirse en un Vínculo Comercial que es una relación comercial efectiva, sólida, duradera y ojalá indisoluble. Estos tres procesos tienen numerosos momentos de verdad, que deberán ser abordados inteligentemente con técnicas de avanzada ejercidas por los talentos vendedores conectivos.

Este panorama debe llevar a una reflexión profunda a toda la organización y de manera especial a los directivos y quienes tienen bajo su responsabilidad la estrategia de ventas, sin interesar su sector o tamaño. Lo que sí está claro es que el entorno competitivo y la exigencia de los mercados no dan espera, en ventas la omisión, la improvisación o la desactualización ya no puede hacer parte de la agenda, pues una mala gestión comercial puede traer unos costos ocultos o unas consecuencias demasiado graves para el presente y el futuro de la organización.

Para concluir, las ventas deben ser un tema de alta prioridad, que interese y comprometa a la totalidad de integrantes de la compañías, desde sus accionistas hasta la colaboradores operativos o de base, ya que el éxito comercial no depende de un área responsable, debe ser un ADN presente en todos los colaboradores, porque está directamente ligado a la rentabilidad, competitividad y sostenibilidad personal, familiar y empresarial.


Publicado en la Revista Empresarial. Disponible en <http://www.revistaempresarial.com/133-sample-data-articles/mercadeo/mercadeo-4/720-de-la-venta-consultiva-a-la-venta-conectiva-inteligencia-comercial-en-la-nueva-era-de-negocios.html>